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秦嗣林:消費者越貪 商人越賺


現在網路上有很多「農場」文章,這類常見於Line、臉書、微信的文章通常很煽情、譁眾取寵,多數人都不喜歡。

最近有朋友轉發一篇文章給我,主要是在講中國寧波的動物園發生的一起意外事件,有人為了省錢逃票翻牆進入動物園,結果誤入老虎園區被活活咬死,內容在批評中國人愛貪小便宜、愛講特權的習性。

我看完文章後也同步轉發到群組,打算先轉發,再來貼我的心得文章,沒想到還來不及貼心得文, 就有群組的朋友回覆說:「請你不要貼農場文章, 很無聊。」我回他,其實還有我個人的心得文,要不要先看看再說。

這篇文章讓我終於可以確定,人也許看起來很美好,但心裡最深層都有醜惡的一面。但這不是我想發表的心得主軸,而是身為生意人,我該如何善用人性醜惡的那一面,來完成我的雄心壯志?逃票的人想貪小便宜,不是真的沒有錢,有貪小便宜習性的人,很容易無限上綱, 你看看菜市場,買菜送蔥的那一攤總是買氣最旺的攤位,看似老闆虧了,其實是賺錢,因為他懂得利用消費者的貪念行銷,業績起碼比別攤好2成。

我們在舉辦行銷活動時,都會把消費者愛貪小便宜的習性融入活動細節中,像過年很多人會去百貨公司排隊買福袋,花個3百、5百元可換到價值上千元的物品。有一年我也去現場觀察,請一位徹夜排隊的人給我看看他買到的福袋有些什麼寶貝,結果我一看,大多都是比較過氣的商品,基本上是廠商存貨或滯銷的產品,裡面當然也會有一些小確幸的商品,消費者買得開心,廠商順勢把存貨銷出,百貨公司則是賺到了人潮。

「講特權」也是人性之一,人家排隊你不必,人家買千元你買百元,百貨公司發行的各式聯名卡、VIP卡都是讓消費者享特權,願意進一步消費的行銷工具。

像我舉辦愛瑪仕包特賣會,一開始我都要求客戶不得靠近包包,也不能觸摸,甚至連靠著玻璃都不行。但後來有一位小姐,自稱是愛瑪仕的VIP, 說她很喜歡現場的包包,想要聞一下包包的味道,也想試拿一下,看看手感如何,我聽了有道理,便決定在我的監督下,只讓她一人戴著手套試拿、試聞。隔天的特賣會,這位小姐喊價喊到讓她先生不斷阻止,也擋不住她買包包的欲望。這就是享有特權的魅力。

「看山是山,看山不是山。」其實, 有些農場文章仍然具有啟發性, 端看你如何去解讀罷了! (整理:唐滋蓮)


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